Aprenda a perguntar

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Eugenio Mussak / Crédito: Divulgação
Eugenio Mussak é professor da FIA, consultor e autor / Crédito: Divulgação

Você lembra daquela brincadeira juvenil de descobrir quem é o personagem imaginado pelo outro? Você faz perguntas e ele responde apenas “sim” e “não”. Se você descobrir com poucas, ganha o jogo, se com muitas, perde. Pois há uma técnica para encontrar a pista, fazendo as perguntas certas na ordem certa. O ideal é começar pelas mais genéricas, tipo “É homem?” ou “Está vivo?” antes de tentar descobrir a profissão ou a nacionalidade. Os bons jogadores dificilmente passam de meia dúzia de perguntas para acertar em cheio.

Pois na vida também é assim. Entrevistadores de candidatos a emprego, executivos em processos de negociação e, claro, advogados e promotores nos tribunais são especialistas em fazer a pergunta certa, aquela cuja resposta será definitivamente esclarecedora.  

Quando estudei medicina aprendi a conduzir a anamnese, que nada mais é do que a conversa que o médico tem com o paciente. Esse diálogo é importantíssimo e, quando bem conduzido, já revela o diagnóstico. “Grandes clínicos são excelentes conversadores”, costumava dizer um professor.

Pode não ficar claro para o paciente, mas o médico faz basicamente três perguntas: qual é sua queixa?; como é sua família?; e quais são seus hábitos de vida? Se essas três questões básicas forem respondidas adequadamente, é difícil que um médico bem preparado não tenha nas mãos pelo menos uma bela hipótese diagnóstica. Os exames físicos e os laboratoriais passam a ser apenas confirmadores de tal suspeita.

Na vida corporativa também é assim. Perguntas certas são fundamentais para o entendimento da situação, para encontrar alternativas de solução, para fechar negócios, para desenvolver equipes. Infelizmente, o que vemos é a profusão de respostas, muitas vezes inadequadas, porque não foram feitas as perguntas certas.

O tema da pergunta certa é muito sutil e, em geral, passa ao largo de nossa atenção, pois se trata de algo aparentemente óbvio. Mas não é. Gasta-se muita energia com interlocuções que não chegam a lugar nenhum, simplesmente porque alguém faz uma pergunta errada e ela desvia totalmente o rumo da conversa. Pense um pouco, já aconteceu com você.

Pode parecer exagero, mas existe uma organização que foi criada exatamente para estimular que se façam as perguntas certas nos lugares onde isso é crucial para que os bons resultados sejam atingidos. Trata-se da Right Question Institute cujo nome não podia ser mais assertivo. Localizado próximo à cidade de Cambridge, na Costa Leste dos EUA, o instituto tem como missão promover o uso de estratégias simples, poderosas, baseadas em evidências, que ajudam as pessoas e as organizações a encontrar as melhores alternativas para suas vidas, simplesmente criando o hábito de fazer as melhores perguntas para cada ocasião.

O que não falta no mundo são as respostas. A carência maior é de perguntas certas, acredite. Não evite as perguntas, não tenha medo delas, elas são o caminho. Afinal, como disse o Bruce Lee, filosofando, entre uma luta e outra: “Um homem sábio aprende mais com uma pergunta tola do que um tolo aprende com uma resposta sábia”.  

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